Der Decoy-Effekt im Marketing: Wie du ihn nutzt, um Verkäufe zu steigern

Noel Dario Andres
9. Juli
6 Min. Lesezeit

Stell dir vor, du stehst vor einer scheinbar einfachen Wahl: ein kleines Popcorn für 3 Euro oder ein großes für 7 Euro. Klingt logisch, oder? Aber was, wenn es noch eine dritte Option gibt: ein mittelgroßes Popcorn für 6,50 Euro? Plötzlich scheint das große Popcorn ein viel besseres Angebot zu sein. Das ist der Decoy-Effekt Marketing in Aktion – eine subtile, aber mächtige Waffe in der Welt der Preisgestaltung und Marketingstrategie. In diesem Artikel tauchen wir tief in die Verhaltensökonomie ein und zeigen dir, wie du den Decoy-Effekt nutzen kannst, um deine Kaufentscheidung zu beeinflussen und deine Verkäufe zu steigern.

Was ist der Decoy-Effekt überhaupt?

Entscheidungsfindung welchen Weg man nimmt

Der Decoy-Effekt, auch bekannt als Köder-Effekt, ist ein kognitiver Bias, der unsere Entscheidungsfindung beeinflusst. Er tritt auf, wenn eine dritte, unattraktive Option (der Decoy) in ein bestehendes Angebot eingeführt wird. Dieser Decoy macht eine der ursprünglichen Optionen attraktiver, obwohl er selbst keine sinnvolle Wahl darstellt.

Stell dir vor, du möchtest einen neuen Fernseher kaufen. Du hast die Wahl zwischen zwei Modellen:

Modell A: 40 Zoll, Standard-Funktionen, 300 Euro
Modell B: 50 Zoll, Premium-Funktionen, 600 Euro

Viele Leute würden sich schwer tun, sich zu entscheiden. Einige würden den günstigeren Preis von Modell A bevorzugen, während andere die zusätzlichen Funktionen von Modell B attraktiver finden. Aber was passiert, wenn ein drittes Modell eingeführt wird?

Modell C: 46 Zoll, Standard-Funktionen, 550 Euro

Modell C ist der Decoy. Es ist teurer als Modell A, bietet aber kaum zusätzliche Vorteile. Im Vergleich zu Modell B wirkt es unattraktiv. Die Einführung von Modell C lässt Modell B plötzlich viel attraktiver erscheinen. Du denkst: "Für nur 50 Euro mehr bekomme ich einen viel größeren Bildschirm und Premium-Funktionen!" Der Decoy-Effekt hat deine Kaufentscheidung beeinflusst.

Die Psychologie hinter dem Decoy-Effekt

Warum funktioniert der Decoy-Effekt? Die Antwort liegt in der Art und Weise, wie unser Gehirn Entscheidungen trifft. Wir neigen dazu, Optionen relativ zueinander zu bewerten, anstatt ihren absoluten Wert zu betrachten. Der Decoy dient als Vergleichspunkt, der die Wahrnehmung der anderen Optionen verzerrt.

Es gibt mehrere psychologische Mechanismen, die den Decoy-Effekt verstärken:

Verlustaversion: Wir haben eine natürliche Abneigung gegen Verluste. Der Decoy lässt uns glauben, dass wir ein besseres Geschäft machen, wenn wir die teurere Option wählen, weil wir etwas "gewinnen" (z.B. mehr Funktionen, einen größeren Bildschirm) im Vergleich zum Decoy.
Verankerung: Wir neigen dazu, uns auf die erste Information zu verlassen, die wir erhalten (den "Anker"), und unsere Entscheidungen darauf aufzubauen. Der Decoy kann als Anker dienen, der unsere Wahrnehmung des Werts der anderen Optionen beeinflusst.
Einfache Begründung: Wir suchen nach einfachen Gründen für unsere Entscheidungen. Der Decoy liefert uns einen einfachen Grund, die teurere Option zu wählen: Sie ist besser als der Decoy.

Der Decoy-Effekt ist besonders wirksam, wenn die Optionen komplex sind oder wenn wir uns unsicher sind, was wir wollen. In diesen Situationen suchen wir nach Hinweisen, die uns bei der Entscheidungsfindung helfen. Der Decoy liefert uns einen solchen Hinweis, indem er eine der Optionen attraktiver erscheinen lässt.

Beispiele für den Decoy-Effekt im Marketing

Der Decoy-Effekt wird in vielen verschiedenen Bereichen des Marketings eingesetzt. Hier sind einige Beispiele:

Abonnementmodelle: Viele Unternehmen bieten verschiedene Abonnementmodelle an, von denen eines als Decoy dient. Zum Beispiel könnte ein Streaming-Dienst drei Optionen anbieten: Basic (7 Euro), Standard (11 Euro) und Premium (15 Euro). Das Standard-Abonnement ist oft der Decoy. Es ist teurer als Basic, bietet aber kaum zusätzliche Vorteile. Das Premium-Abonnement wirkt im Vergleich dazu viel attraktiver.
Produktlinien: Unternehmen nutzen den Decoy-Effekt oft, um Kunden dazu zu bringen, ein teureres Produkt zu kaufen. Zum Beispiel könnte ein Softwareunternehmen drei Versionen seiner Software anbieten: Standard (50 Euro), Professional (100 Euro) und Enterprise (200 Euro). Die Professional-Version ist oft der Decoy. Sie bietet nur wenige zusätzliche Funktionen im Vergleich zur Standard-Version, aber sie lässt die Enterprise-Version viel preiswerter erscheinen.
Restaurantmenüs: Restaurants nutzen den Decoy-Effekt, um Kunden dazu zu bringen, teurere Gerichte zu bestellen. Zum Beispiel könnte ein Restaurant ein Gericht anbieten, das sehr teuer ist, aber kaum jemand bestellt es. Dieses Gericht dient als Decoy und lässt die anderen Gerichte auf der Karte preiswerter erscheinen.
E-Commerce: Online-Shops verwenden den Decoy-Effekt, indem sie ein Produkt anbieten, das absichtlich unattraktiv ist, um andere Produkte hervorzuheben. Beispielsweise könnte ein Händler für Kopfhörer ein Modell mit schlechter Bewertung und hohem Preis anbieten, um andere, bessere Modelle im Vergleich attraktiver wirken zu lassen.

Wie du den Decoy-Effekt im Marketing nutzen kannst

Jetzt, wo du weißt, was der Decoy-Effekt ist und wie er funktioniert, stellt sich die Frage: Wie kannst du ihn in deiner eigenen Marketingstrategie nutzen, um deine Verkäufe zu steigern? Hier sind einige Tipps:

Identifiziere deine Zieloption: Welches Produkt oder welche Dienstleistung möchtest du verkaufen? Das ist deine Zieloption. Sie sollte bereits attraktiv sein, bevor du den Decoy hinzufügst.
Erstelle einen Decoy: Der Decoy sollte ähnlich wie deine Zieloption sein, aber weniger attraktiv. Er sollte teurer sein, aber weniger Vorteile bieten oder eine Kombination aus beidem. Wichtig ist, dass der Decoy im Vergleich zur Zieloption unattraktiv wirkt.
Positioniere den Decoy strategisch: Der Decoy sollte in der Nähe deiner Zieloption platziert werden, damit Kunden ihn leicht vergleichen können. Das kann auf einer Produktseite, in einem Menü oder in einer Preisliste sein.
Teste verschiedene Decoys: Experimentiere mit verschiedenen Decoys, um herauszufinden, welcher am besten funktioniert. Du kannst A/B-Tests verwenden, um die Auswirkungen verschiedener Decoys auf deine Verkäufe zu messen. Du kannst hier mehr über A/B-Tests im Online-Marketing erfahren.
Sei ethisch: Es ist wichtig, den Decoy-Effekt ethisch einzusetzen. Vermeide es, Kunden in die Irre zu führen oder falsche Versprechungen zu machen. Der Decoy sollte lediglich dazu dienen, die Wahrnehmung des Wertes deiner Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern, nicht dazu, Kunden zu betrügen. Mehr zum Thema findest du im Artikel über ethisches Handeln im Marketing.

Der Decoy-Effekt und die Preisgestaltung

Die Preisgestaltung spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg deiner Marketingstrategie. Der Decoy-Effekt kann dir helfen, deine Preise so zu gestalten, dass sie deine Verkäufe maximieren. Hier sind einige Überlegungen:

Verwende psychologische Preispunkte: Bestimmte Preise wirken attraktiver als andere. Zum Beispiel empfinden viele Menschen Preise, die auf ,99 enden, als günstiger, obwohl der Unterschied nur ein Cent beträgt.
Biete verschiedene Preisstufen an: Indem du verschiedene Preisstufen anbietest, kannst du Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Budgets ansprechen. Der Decoy-Effekt kann dir helfen, Kunden dazu zu bringen, eine höhere Preisstufe zu wählen.
Betone den Wert: Anstatt nur den Preis zu nennen, solltest du den Wert betonen, den Kunden erhalten. Zeige auf, welche Vorteile sie haben, wenn sie eine teurere Option wählen. Der Decoy kann dir helfen, den Wert deiner Zieloption hervorzuheben.
Nutze Rabatte und Sonderangebote: Rabatte und Sonderangebote können den Decoy-Effekt verstärken. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen einen Rabatt auf seine Zieloption anbieten, um sie noch attraktiver zu machen. Das kann besonders gut funktionieren, wenn du eine Rabattstrategie für dein Unternehmen festlegst.

Grenzen und Kritik des Decoy-Effekts

Obwohl der Decoy-Effekt eine mächtige Marketingtechnik ist, hat er auch seine Grenzen. Hier sind einige Kritikpunkte:

Funktioniert nicht immer: Der Decoy-Effekt funktioniert nicht in allen Situationen. Er ist weniger wirksam, wenn Kunden bereits eine klare Präferenz haben oder wenn sie sich gut mit dem Produkt oder der Dienstleistung auskennen.
Kann negative Auswirkungen haben: Wenn der Decoy zu unattraktiv ist, kann er Kunden abschrecken und sie davon abhalten, überhaupt etwas zu kaufen. Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zu finden.
Ethische Bedenken: Einige Leute argumentieren, dass der Decoy-Effekt manipulativ ist und Kunden dazu bringt, Entscheidungen zu treffen, die sie sonst nicht treffen würden. Es ist wichtig, den Decoy-Effekt ethisch einzusetzen und Kunden nicht in die Irre zu führen.

Der Decoy-Effekt in der digitalen Welt

In der digitalen Welt, insbesondere im E-Commerce, ist der Decoy-Effekt besonders relevant. Hier sind einige Möglichkeiten, wie du ihn online nutzen kannst:

Produktvergleichsseiten: Stelle sicher, dass deine Produktvergleichsseiten so gestaltet sind, dass der Decoy-Effekt optimal genutzt wird. Platziere den Decoy neben deiner Zieloption und hebe die Vorteile deiner Zieloption hervor.
Landing Pages: Verwende Landing Pages, um Kunden zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu führen. Der Decoy kann auf der Landing Page platziert werden, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen.
E-Mail-Marketing: Nutze E-Mail-Marketing, um Kunden auf Sonderangebote und Aktionen aufmerksam zu machen. Der Decoy kann in der E-Mail platziert werden, um Kunden dazu zu bringen, ein teureres Produkt zu kaufen. Du kannst hier mehr über E-Mail-Marketing erfahren.
Personalisierung: Durch die Personalisierung deiner Marketingbotschaften kannst du den Decoy-Effekt noch wirksamer machen. Indem du die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Kunden kennst, kannst du einen Decoy erstellen, der speziell auf sie zugeschnitten ist. Mehr dazu findest du im Artikel über Hyperpersonalisierung im B2B Marketing.

Fazit: Der Decoy-Effekt als Schlüssel zur erfolgreichen Marketingstrategie

Der Decoy-Effekt ist ein faszinierendes Beispiel dafür, wie die Verhaltensökonomie unsere Entscheidungsfindung beeinflusst. Indem du diesen Effekt verstehst und ihn strategisch in deine Marketingstrategie integrierst, kannst du deine Verkäufe steigern und deine Kunden besser bedienen. Denke daran, ethisch vorzugehen und den Decoy-Effekt nicht zu missbrauchen. Nutze ihn stattdessen als Werkzeug, um den Wert deiner Produkte und Dienstleistungen hervorzuheben und deinen Kunden bei der Kaufentscheidung zu helfen.

Wenn du den Decoy-Effekt richtig einsetzt, kannst du die Preisgestaltung optimieren und deine Marketingziele erreichen. Probiere es aus und beobachte, wie deine Kunden reagieren. Du wirst überrascht sein, wie effektiv dieser subtile psychologische Trick sein kann.